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外贸业务员长期开不了单,问题究竟在哪里?---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2022-10-10 16:27:36 * 浏览: 5
外贸业务员长期开不了单,问题究竟在哪里?---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

前段时间,坐在我旁边的一名同事终于办理了离职手续,走了。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

为什么说“终于”呢?因为已经有将近两个月的时间,大家都不知道他每天在做什么。

团队的工作状态基本是这样的:早晨一到办公室,技术、研发、产品、市场等各部门的同事聚在一起探讨、开会(包括各种新的项目立项);

午饭后休息到一点半,销售同事就带着上午讨论的方案和结果,开始和海外客户对接,对接的方式主要是语音交流和线上会议;

对接之后将记录的问题反馈给相关同事,对应的负责人则给出调整和应对的策略。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

大家就这样周而复始地推进完成一个又一个项目。

而这位同事,公司技术同事经常说:“他也不跟大家交流”。

我有时候会去问他项目最新的跟进情况,很快就发现了他的“问题”。

比如他来公司时间不短,但是对产品还不是很熟悉,对行业的玩法更是非常陌生。我之后又看了他写给客户的邮件,发现他们之间的沟通内容很有问题。从一开始的产品交流、需求交流,到后面的商务部分,基本上没有说在点子上。

然而最可怕的是,同事们都忙,没有人会主动去辅导他,而他也不好意思问。他反驳说问了同事问题,但是对方不愿意跟他交流。

我去了解了一下,原来技术同事已经跟他解释了,但是他听不懂,同事希望他的产品知识水平达到一定基础再开展讨论。对于他而言,越是这样就越陷入了一个死循环,直到HR出手,把他给干掉了。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

我刚进入这个行业的时候,情况跟他一样。身边都是工作了十几年甚至二十年的老工程师,虽然一直带着“后辈”的心态去向他们请教问题,但很少有人能耐心地给我解答问题。

大家都觉得我的问题太基础太菜。于是我决定先自己学一学。我的方法是翻看大量公司现有的培训文档,从网上尽可能地找到相关的材料去学习和理解。同时再找机会去向同事请教搞不懂的问题。

此外因为岗位等原因,我也必须要厚着脸皮带着薄弱的产品知识和浅显的行业认知去和客户交流,也被客户“教育”过。

但是两三个月后我知道自己“突飞猛进”地变化了。这种认知来源于团队同事对我的认可,不管是在态度上还是在实际的工作中。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

比如同事们不再是一味地打击,批评还是有的,但批评过后是对我真心地指导,这些变化我都能切实地感受到。

而那位已经离职的同事,他从入职公司开始到办理离职手续,一直没有处理好的一个问题就是沟通。

连内部的沟通都没有做好,更何况是和外部的客户沟通呢?

外贸人员业务做得不好,90%都是因为沟通不好。沟通的问题是阻碍自我发展、项目推进、订单落地的最直接的问题,没有之一。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

那么,面对公司内部团队,在沟通中出现的问题应该如何解决呢?

外贸业务员在工作过程中,感觉最难过最无力的时候,往往是公司内部支持不到位的时候。


其实,除去那种各方面综合能力确实都有限的小公司外,在市场定位基本明确的情况下,并不是公司的支持不到位,而是外贸业务员没有将自己所需要的支持向公司内部传递到位。

作为外贸销售,要向公司表示清楚,大多数时候我们并不是要新盖一栋楼,而只是脚底下缺了能把自己垫高的几块砖而已。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化

就像客户要更低的价格,我们问客户要更多的采购量一样,和公司内部的沟通,也是一打一收的过程。

当把海外的项目需求传递给公司时,也要向公司表明自己从客户那里获得了什么。比如锁定了价格,争取到了更大的采购规模,或者引导客户接受了原本不符合的几项技术要求。而剩下的则是公司必须做到的,这样项目就能落地。

通常情况下,把需求一次性传递到位,能更好地打消内部团队的疑虑,便于调动资源为自己服务。

大多数外贸公司的业务人员按照公司规定,是不知道上游供应商的价格的。但是不知道公司产品的成本价位,也不知道竞争对手的出货价,这样不但不利于自己从公司拿到更有利的价格支持,也很难在面对客户时给出有竞争力的报价。

通过多渠道的调研,通过和客户的深入交流,通过一次又一次地成交订单,外贸业务员自己至少需要储备一份老竞争对手的产品价目表,并且实时更新给公司。---厦门外贸网站推广-厦门谷歌推广-厦门谷歌优化