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付款方式跟客户这么谈,不丢单子,利润还能最大化!---福建宜选网-福建宜选科技

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2022-09-21 17:07:59 * 浏览: 3
付款方式跟客户这么谈,不丢单子,利润还能最大化!---福建宜选网-福建宜选科技

对于一个即将成交的外贸订单,大家最关心的莫过于两件事:首先是成交价格,成交价格基本决定了订单能带来多少利润,另外一个更重要的问题就是付款方式。---福建宜选网-福建宜选科技

我们虽然知道哪些付款方式有利于自己,可是具体和国外客户谈判的时候,能不能谈拢,客户接受不接受,又是另一回事!

先来看一个因为付款方式谈判而丢单的案例。

有个客户,寄完样品经检测合格,价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识,但最后大家卡在了付款方式上无法一致。---福建宜选网-福建宜选科技

客户要求100%L/C at sight,但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明,我们公司规定,也是按照行业规矩,必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。

那客户的反应是怎么样呢?

客户几分钟之后回邮件:“不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规定必须用L/C at sight,Bye!”之后再怎么联系也不回复了。---福建宜选网-福建宜选科技

这样的情况经常会发生,这个客户能回复一句还算不错,大部分客户看到你说公司规定,行业规矩估计就直接不再联络了。

付款方式谈判有一个大忌,不到万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!除非你产品竞争力很小,客户选择不多。

在客户眼里,所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词,找不到合理的说法或解释,把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受,在买方市场根本行不通。

那我们就一点办法都没有吗?不尽然。在谈判中,我们并不一定要单一的与客户谈判付款方式。---福建宜选网-福建宜选科技

那么进行付款方式的谈判时,五个注意要点不能忘:

1.调查分析客户
2.永远要记得你的底限在哪里
3.注意谈判的顺序和节奏
4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方
5.使用合理的战术和话术

而今天我们要分享的,就是如何跟客户谈付款方式才能更好地达成一致的具体战术和话术。

分层次报价法

例如按照下面方法报价:

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt

假如客户需要解释,以原材料随时在涨价为由,如果能接受T/T,就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。---福建宜选网-福建宜选科技

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择L/C,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。

当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺,无论客户选哪种,我们都还占有主动权。

货期差别法

这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。

例如之前有个客户对货期要求非常急,付款方式信用证。

于是告诉他,如果采用信用证付款方式,收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期。---福建宜选网-福建宜选科技

如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你的需要。

客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。