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怎么跟客户 “聊” 出订单来---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2020-12-26 9:48:47 * 浏览: 29
怎么跟客户 “聊” 出订单来---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

“Elisa,客户不理我了怎么办?

   Elisa,运费收少了,我该怎么说才能让客户补足运费啊?

   Elisa,客户的订单出了点状况,我该怎么跟他解释啊?

......

以上种种,在实际的外贸工作中,基本上每天都会遇到,却并非每个人都能找到完美的Solution.---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

都知道同一件事情,交给不同的人去处理,结果往往都会不一样。而面对这诸如此类的问题,对于外贸业务员来说,最最重要的,还是沟通能力。

有的人聊着聊着就聊出了一张订单,把客户从路人甲聊成推心置腹的老铁,再由老铁介绍更多的业务,从此订单不断;

而有的人,跟客户闲聊了数天、数月甚至数年之后,客户还是当初的那个客户,该没订单还是没订单,该没生意还是没生意。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站


原因是什么呢?无非是沟通方法的问题。

有外行朋友曾经问过我:

我挺好奇的,你们做外贸,每天的工作内容都是什么呢?


我说:

其实,就是跟老外在网上聊天。

不管是通过邮件,还是skype, 微信,Facebook,WhatsApp等聊天工具,其内核都是聊天。

通过聊天了解客户更多的需求,通过聊天让客户最终放下戒备主动掏出口袋里的USD。

然而这种聊天,却不同于我们平时跟朋友之间的“侃天说地”,它是带有一定的目的性和商业性,因此,二者从本质上是有很大不同的。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

1.闲聊出来的超级客户

2019年,我分享过一条朋友圈:

这位名叫Matt的客户,来自加拿大。他是一个做工程项目的客户。

对于我们这个行业来说,所谓的工程也就意味着big order,我之前拿下的几个能带来数十万订单的客户,几乎都是做工程的,由此足以看出他的潜力。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

2018年,我收到他的询价如下:

这么长的询盘内容,其实是很少见的。

从此封询价中不难看出客户的专业水准,还有,他的健谈。

外贸小伙伴都知道,我们收到的多数询价都是模版式的,想要了解更多,就必须要花费足够多的心血和精力通过客户留下的一点点蛛丝马迹去深挖和分析。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

而像Matt这样,能这么大篇幅来做介绍的客户,真的实属难能可贵。

这就要求我,除了要具备足够的专业能力之外,还必须要有一定的沟通能力,助他找到完美的solution.

后来,我们相互加了微信。

根据他的询价,我谈了我的想法并推荐了相关产品,确认好细节之后,我报了价。然而,那时他说的要样品做测试,结果在我发了PI之后的很多天,他都没有理我。

直到数月之后,Matt突然来了一封邮件,说要样品,总金额80美金。

上面的这个微信聊天记录,则发生在一年以后。

这个聊天源于Matt发来的一封求助邮件:

原本我只是一个“备胎”,他有固定的合作厂家,然而因为一次不愉快的合作,客户决定更换供应商,于是便想到了我。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

而在这之前,他不过只下了一张80美金的小小样品单。

既然这个客户潜力这么大,且从之后的沟通中也能了解到,客户对质量的要求远远高于价格,如此优质的客户肯定不差合作厂家,他为何偏偏选择了向我求助呢?

或许正如客户所说:I appreciated your good communication.

聊天内容如下:

我:我收到了你的邮件,并且会于今天晚些时候确认了更多细节之后回复你。

Matt:没问题。感谢你的告知,我的回复有时候可能会比较晚。

我:没关系,我理解。

Matt:我新项目需要做很多不同的工作,所以每天很忙,一点私人时间都没有。

我:如果有什么我可以帮忙的地方,一定要记得联系我。我希望我能为你的新项目尽一份力。

Matt:随后发出来两张别墅的照片,说:灯具需要安装在这些房子里,几年前安装的灯具好多坏了,现在要重新更换。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站
......

然后,我知道了他新工程的具体细节,再之后,我们甚至还聊到了中国的房价。

过程很愉快,沟通很顺畅,我也顺便知道了更多客户的实际需求。

更重要的是,客户觉得跟我聊天是一件很开心的事情!

这样日积月累,我除了得到了客户的信任,更得到了源源不断的order。

这就是那个仅产品开模费就4500美金+的超级客户,在我们这个行业,难得的程度犹如中了500万彩票。

要知道公司订单之最比利时大叔的开模费当初才不过2000美金而已.

2.客户要的产品我们做不了

很多外贸小伙伴应该都有过这种经历,客户询价的某款产品做不了,这时候应该怎么办呢?

我相信很多小伙伴肯定会以 “ Sorry, we can't produce this product ” 来结束对话,如果你真这样做的话,那就错失了一次大好的时机。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站


什么时机呢?

2018年,我成交了一个能稳定我业绩的客户,我们的合作一直在继续。

当时合作半年后,跟我对接的采购人员Vikki邮件问我一款灯我们能不能做,我随后把参数及图片发给采购,结果她在网上找了两天,居然没有找到,也可能是嫌麻烦,就说做不了。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

我不想失去这次合作的机会,于是自己在网上找产品,做对比,然后询价,最后找到了一家中山的灯具厂家,要求他们发了样品,然后寄给了客户,最后客户确认之后说,可以用。

接下来,我在原价的基础上加了一定的利润上去,把价格报给了客户。

直到现在,这款我们做不了的外购产品,客户也会时不时地下单。

但是,因为外购产品质量无法把握,中间出现过一次质量问题,最后我全部免费更换给了客户。

我之所以那样做,是因为我知道羊毛终究还是出在羊身上,只要合作继续,我们的利润就只会有增无减。

从此,客户对我的信任度再度升级,之后也有数次询价过我们做不了的产品,我都以同样的方式给他报了价...

产品做不了没关系,关键在于业务员的态度。

对待客户,我们在帮助他们的同时,当然也要从自身利益出发。

该帮的客户,一定得帮;不该帮的客户,可以帮一半留一半,而不是直接拒绝。

所谓的 “帮一半留一半”就是,嘴上说着帮他,实际上没有那么用心地去帮,最后让他以为你真的已经尽力了。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

那种只付出不求回报的做法,偶尔为之可以,如果经常为之,就不是善良的问题,而是缺心眼,这样也就给了对方变本加厉索取无度的条件和理由。

3.所谓的“亲和力”

亲和力狭义的概念是指一个人或一个组织在所在群体心目中的亲近感,其广义的概念则是指一个人或一个组织能够对所在群体施加的影响力。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

业务员能否对客户产生影响,并让他对自己产生信任感,直接关系着客户能否下单以及能否保持长久的合作。


这也就是为什么有的人能把客户聊跑、订单谈崩,而有的人则能把濒临做死的客户起死回生、把原本高冷难搞的客户聊到平易近人的关键所在。---泉州外贸网络推广-泉州网站建设-泉州facebook推广-泉州脸书推广-中国制造网国际站

换言之,把自己当成客户,站在他的角度上,引导他说出内心真实的想法,并帮他找到完美的solution.

客户担心什么,你就给他解决什么;客户在意什么,你就重视什么;客户讨厌什么,你就绝对不做什么。

当然,前提一定得是,互利共赢。