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四阶段顾问式营销接到西班牙大客户---厦门企业邮箱多少钱

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-08-29 10:37:41 * 浏览: 39
四阶段顾问式营销接到西班牙大客户---厦门企业邮箱多少钱
四阶段顾问式营销接到西班牙大客户

公司名称:东莞市达仕恩电气有限公司
主营产品:电磁阀(Solenoids)
分享人:
Jason Luo

客户询盘始于18年12月份,客户询盘的产品为我司的主打产品防水微动开关,在我回复询盘,报价之后的第二天客户就反馈给我几个信息:---厦门企业邮箱多少钱

1.他们已经测试了其它家合格的产品;
2.找我们是希望我们的价格更优惠,并给出了目标价;
3.他们的产品今年会有10万套,后续每一年翻一番,会在全球销售。

我在这个行业有5年的经验,经过分析之后我发现在测试样品的过程中只关注了价格和品质,忽视了开关中重要的参数“产品认证”,他测试的产品是不带认证的,虽然价格低廉,但是产品需要在全球销售必须要当地认可的产品认证,进而我选择推荐带认证的产品,这样为我赢得了更高的利润,也把一大半的竞争对手排除在外。

在跟进的第一阶段,我找客户拿到了他们产品组装的外形图纸,从产品的装配位置,线材的长短以及防水管控等方面给到客户很合理的意见,在这之后客户的采购认为我是很理想的合作伙伴,直接把我们的公司名称引入BOM表;---厦门企业邮箱多少钱

第二阶段,协助客户处理他们设计过程中遇到的难点。客户在做样机的时候,处于成本考虑和设计的简化,需要四个配件替代市面上常见的金属按键开关,但是他们在询物料的时候遇到了困难,我利用身边的资源优势帮他们解决了采购渠道的问题,但是客户在选型的时候忽视了安装尺寸,我立马用CAD为客户绘制图纸,在我的建议下他们把金属按钮一分为二,增加螺纹紧固喝点胶的程序,为他们解决了困扰他们半个月的问题,所以这一块产品他们也指定让我供应。

第三阶段,持续扩大销售。我在分析和研究了客户的产品原理之后,发现客户其实还会用到一个电磁铁,这部分是我之前没有关注到的,在跟客户SKYPE沟通之后,客户把他们已经在测试的产品图纸发送给我,在比对完所有参数之后,我发现客户在测试的样品有三个问题:1,产品力度达不到,2,线材引出的位置不合理,3,防水性能欠缺,我把这些问题如实告诉客户之后,客人让我报价并重新为他提供样品,在测试样品之后客人对我的建议非常满意;---厦门企业邮箱多少钱
在走完前三个销售流程之后,我或许还剩下那么一两个竞争对手,我用表格列了一个客户的配件清单,我发现在我已知的范围内,客户至少有20条线材跟PCBA板子连接,这样及其容易出现因为线材接错而导致的各种异常,在我的建议下,客户把所有的线材由单线改为并线,并重新定义线材的颜色和长度。在收到我的建议之后,客人非常高兴,并且让位第一时间为他准备样品。

经过这四个流程之后,我由可能工艺单一原本毛利不到10%的微动开关变成了唯一一家供应:带认证微动开关,金属按钮开关,电磁铁的供应商。在8月初客户首批两次订单下来,一万套的订单,在首批之后每两个月会再来一次订单。

功夫不负有心人,最主要的是有心和专业度,我能在众多竞争对手中赢下来,无非是我对这过程中我给到客户的一系列正确性的建议。---厦门企业邮箱多少钱