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几年的外贸经验,全都在这了。---福安网站建设一个多少钱

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-08-01 17:26:07 * 浏览: 38

几年的外贸经验,全都在这了。---福安网站建设一个多少钱

几年的外贸经验,全都在这了。

公司名称:桐乡市海威纺织品有限公司
主营产品:面料(Sportswear and Outdoor Fabrics)
分享人:David

大家好我是来自桐乡市海威纺织的David ,很高兴能和大家分享一些中国制造网的使用经历。
外贸接单流程通常要经历以下几个阶段:---福安网站建设一个多少钱

询盘-索样-复样-报价-跟进 Inquiry-asking for sample- counter sample-pricing-following up,
如果我们在每个环节的基本功都做扎实了,那就离成单不太遥远了。每个阶段的使用心得具体如下:

1. 如何获得客户?
A主要通过Made-in-china询盘。
2018.12月收到希腊客人的询盘,到付账号让选择样品寄给他。客人需求明确。
向客人索要样品,客人不愿意寄样,发图片过来参考。
看过照片后,确认产品对路。同意替客人准备样品,但是必须提供到付账号或者客人预约上门取件。
中间有个小插曲,***取件员忘记取件,一周后我们打电话联系后才想起这件事情。
客人确认样品后,经过拉锯战就价格和付款方式达成一致。客人很快开出信用证,我们安排生产,质检跟进,控制质量,及时发货。同时我们及时向客人通报生产进度,质检及装运情况。---福安网站建设一个多少钱
想想事前,漫不经心的跟进,对快递取件的不理不睬,差点失去了这次合作机会。
事后了解,是个挺不错的客户,每月有若干柜子要出。客户因为之前合作的工厂出了问题,一时没有替代的供应商,疯狂的在MIC上找供应商,但是很多供应商不能及时满意的回复他。结果,在一群赛跑的乌龟中,我们成了跑的最快的乌龟。及时细致的跟进,让我们获得客户。产品质量的严格把控,及时的交付,让我们的客户更长久。在我们不确定一颗嫩芽是未来的参天大树还是豆芽菜的情况下,需要我们保持足够的耐心。无论你卖的是什么,说到底我们卖的都是服务。


B通过MIC的搜索采购需求,搜索卖家,美国海关数据等。
搜索采购需求里的客人特点,要得急下单快,价格不敏感。非常适合有备货的供应商。
2018.9月收的一个RFQ客人报价请求。需求明确,100米,必须有MSDS认证或者检测报告。
客人自己的生意刚刚起步,在试探市场。他的下单数量很少。正常情况下没有工厂去去理会1000米以下的客人,纯属浪费时间。因为维护10个柜子客户的时间和维护100米客人的时间是一样的,但是产出确天差地别。对于练手的新业务来说,这是一个绝好的机会。因为客人有时间陪你练英语,沟通外贸中所涉及的所有流程和问题。---福安网站建设一个多少钱客人到付账号确认样品后,帮忙介绍检测机构寄样检测。检测通过后,客人立即付款,款到后马上空运给客人。虽然是100米,但是有1000米的利润。面料行业最小起订量都是1000米/色, 本来是礼节性的回复,客人却付款了。两个月后,客人又补单100米。积土成山,风雨兴焉;积水成渊,蛟龙生焉;。。。。故不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。鲸鱼是肉,小虾米也是肉。我们是客人成长过程的见证人,他的成长也是我们的成长。


2.如何判断客人是否是有效客户?
通常我们在收到客人的询盘的时候,通过客人询盘提供的信息专业度判断客人是否是有效客户。
产品对不对路,如果产品不对路或者市场价格等定位不对路,跟进也是浪费时间。
接着通过google, face book, *******, linkedin 客人的官网等多方验证买家背景。
分辨清楚客人是个人买家,还是公司买家。是我们行业的上下游从业者,贸易公司,设计师或者小手工业者DIY从业者。
不同的供应商根据自己******的特点,选择对口的询盘重点跟进。
工厂多选择工厂或者贸易商(量大价低,订单生产,交期长),现货买家多注重Amazon,eBay,等个人卖家(小量多次,高价,时效性强)。---福安网站建设一个多少钱
3. 无样不成单 no sample no order
在通过询盘或者搜索功能获得客人联系方式,通过沟通简单介绍自己公司获得客人需求的大概信息后。
在判断客户有效,产品对路后。通过试探客人市场定位,目标价格等,判断我们是不是具备价格或者质量优势。
通常客人都会货比三家来不断比较价格,品质,服务等。只有这些都满足了客人的需求,他才会下试单,之后才会下大单。
我们在了解了客人的采购模式,讨价还价策略等等细节之后。我们就可以有针对性的回复客人,并为客人准备样品。
我们通常会进入到另一个程序,向客人索样或者推荐样品给客人。
因为样品费的原因,很大一部分客人并不高兴寄样或者成单样品费。
那么我们可以先索要样品图片,产品详细规格等信息,和客人建立初步的联系。报个粗略的范围价格给客人。具体价格等收到客样或者客人收到我们的样品后重新确认。---福安网站建设一个多少钱

通常我们把这个阶段的客人分为以下三类:
~不愿承担样品费的客人:不用去理会他。免得浪费大把时间和金钱,客人却没有回复让人糟心,
~可寄可不寄的客人:
a如果客人愿意提供到付账号,我们选择一些主打产品和客人类似产品供他选择。(遇到好几次拒付的情况,但是大多数客人还是规矩的商人)只适合样品单。大件物品必须提前支付样品费或者客人网上预约上门取件,免得出了纠纷。
b通过背景调查,或者客人提供的信息中,判断出客人是我们的目标客户,产品对路。可以选择便宜的ems寄个样册和名片以供参考。或许哪天他有需要,刚好我们又能满足。---福安网站建设一个多少钱

~必须寄样的客人:
A已经成单的客人
B客人需求明确,愿意承担样品费
C收到客样,而且报价后,能够基本接受我们价格条款的

4.怎样有效的跟进?
大多数业务员在两到三次邮件后,会放弃很多没有及时回复的潜在客户。
客人出差,邮件未收到(被转到垃圾邮件箱),价格原因,产品品质不确认,客人寻找备胎,比价等等
肯定是有原因的,到底是那些原因? 这需要我们和客人进行不断地沟通才能知道。
无论如何,我们一定要相信:只要我的产品是你需要的,那我就有机会。
正确的跟进方式:邮件联系过后,同时通过what’s app 或者skype 网络电话提醒客人及时查收。
原则点到为止,不要让客人感觉到反感。发邮件,没收到换个邮箱地址发,还没回复 what’s app 提醒一下。
还没回复,skype 打个电话通知一下。---福安网站建设一个多少钱