贸易公司PK工厂真的没有胜算吗？---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

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身为贸易公司，在客户和工厂的夹缝中生存真的太难了。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

害怕客户通过网络找到工厂，也害怕鸡贼的工厂在产品里塞目录和名片。甚至原本可以从工厂直接出货给客户的，也因为害怕客户的货代知道了工厂的信息后告诉客户，于是宁可费钱又费力地将产品从工厂发到办公室，然后再自行发货给客户。

更加尴尬的是，当你真的鼓起勇气把工厂的地址发给客户后，客户轻飘飘地说了一句：“哦？这个地址我之前去过，对方上个月还在给我报价呢。你跟他们什么关系？”

上述种种，都在不断地告诉我们：单纯依靠信息不对称，左手进右手出的搬运工式贸易公司，已经很难活下去了。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

但凡成功率较高的创业，一定是三个要素至少有其二。而所有的贸易公司，则至少要么拥有客户资源，要么拥有供应商资源。

小姐姐F，30岁时才自学进入外贸行业。刚入行没多久，有一天某平台来了一个询盘，但身边的同事都不愿意接，觉得这就是到处要报价的垃圾询盘。最终老大拍板：“不管是不是垃圾询盘，给F练练手吧。”

接到别人眼中的垃圾询盘，F难免有些沮丧。但在查询客户背景信息的时，她突然产生了一种隐隐约约的感觉：或许这并不是一个垃圾客户。

于是她摆正了自己的心态和态度，用心回答客户的问题，即使这些问题在别的销售眼中可能多么让人不耐烦。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

耐心+细心+服务，这个客户被小姐姐打动，信任度越来越高。最终他带着小姐姐从职场到创业，从一开始只采购一个品类的产品，到后来大多数产品都以采购代理的形式交给小姐姐负责，最终达到了一年3000万元的订单。

一直到6年之后的今天。

看了F的这段经历，大家羡慕吗？当然，不过我更想请大家来思考一个问题：以这个大客户的订单量，他明明可以直接跟工厂采购的，为什么非要通过小姐姐F呢？

归根结底本质就是两个字：信任。

专业的贸易公司能够给客户提供差异化的、以市场为导向的服务，能够在出现问题时（譬如质量问题）积极站在客户的角度解决问题。

反观许多制造工厂，由于过于远离市场，在出现问题时往往只想着推卸责任，或者“在下一张订单中扣除”。而全然没有想到一旦产品出现质量问题，客户损失的远不止产品本身的货值。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

这些价值差异，远不是出厂价那些差异可以弥补的。

尤其B2B和B2C不一样。雷神曾经说过：

销售人员就是提供“信任”和“价值”。B2C的销售是先价值后信任，甚至没有信任也无所谓。比如女生买包包买化妆品买衣服，男生买车买电子产品，基本上都会以品牌或者产品本身的价值为主，受销售的影响很小，所以对销售员没有太多的要求，没有销售都可以。但是B2B的销售就反过来了，因为产品价值本身的差异不大，但是采购金额巨大，就需要先销售个人，销售要先赢的客户的信任，再把价值传递给客户。

同样道理，对于远在十万八千里的客户而言，面对一个能够给他提供信任基础的销售，客户天然有把生意交给对方的倾向。无论他是工厂、贸易公司还是SOHO。

像我当年打工时，有一个巴西的客户，就是因为觉得我这个人“老实”“靠谱”，于是拜托我帮忙做冰箱零部件的sourcing，说可以给我1%的佣金。

综合上述，并不是我们拿到客户的名片、联系方式......就能够称之为“拥有客户资源”，而是客户信任我们，愿意跟我们做生意才算。

要做到这一步，我们必须优先培养以客户为中心的销售能力。

到底什么是以客户为中心？简单来说，指的是以客户的业务为中心，思考的是客户的整体利益（包括组织利益和个人利益），推崇的是通过实现客户的利益来实现我们自己的利益。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

在国际贸易领域，传统思想是“以产品为中心”或者“以自我为中心”，先有产品再有市场（譬如有了产品之后，再讨论如何卖出去），先有“我”再有“你”。

而“以客户为中心”的逻辑恰好是反过来的，它优先探讨客户的需求，尔后再确定我的产品（解决方案）是否能够满足你的需求。

这两者到底有什么样的不同？举个简单的例子。

传统的销售思维是药房，我有的药都在这里了，你觉得自己是什么病，你认为自己需要什么药，自己挑。----能不能治好你的病我管不了，反正我药卖出去了。

科学的销售思维是医院，你认为自己得了什么病不重要，都得先来望闻问切一番，确诊了之后才能给你开药。----治好你的病才是我的主要目的，卖药只是治病的手段。

这就是不同。

那么，到底要如何做到“以客户为中心”呢？

1.先学看病。

也就是说，你要比客户更懂得他的“身体”。许多人可能觉得客户的需求他自己最清楚，但其实当局者迷，尤其在B2B场景下，懂得自己真正问题的客户其实并不多，许多时候都需要销售的引导。懂得客户到底出了什么问题，懂得遵循什么样的方法手段去诊断。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

发现问题只是第一步，解决问题才是关键。另外，除了你的方案要确实能够解决客户的问题外，还得让客户相信你的方案能够解决他的问题（这就是信任）。

假如你都不知道客户是怎么买的，又怎么知道应该如何卖给他？这就是为什么我提倡大家拥有采购代理的副业，因为这个工作可以帮助我们更加深入理解客户到底如何做采购。

我身边有许多朋友，由于担心不好管，选择的供应商都在同城，且要么是朋友，要么是朋友介绍的供应商。结果，各种各样的问题发生，而且碍于情面，变得更加不方便管。

总有人觉得谈钱庸俗，但事实上商业世界里最纯粹最稳定的就是利益关系。在有利益关系的基础上，我们再通过感情让这段关系锦上添花。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

卖货给外国人 vs 向中国人买货，操作手法虽有不同，但生意的逻辑相通。蛮多人觉得“得不到工厂的支持”“没有深度绑定的优质供应商”“担心客户直接找到工厂，然后工厂把客户给撬了”，究其原因只有两个：

譬如有些同学年营收虽然有上千万，但SKU太多太杂，平均分布到单个供应商身上也只有区区几十万。对方在你身上赚不到钱，怎么可能支持你？

外贸人往往习惯间接沟通，要么邮件要么微信。张口就是“你是做xxx的吗”“麻烦给我报个价”，更有甚者，直接将一大堆来自国外的英文文件发过去，问“能不能做”。但是在供应商开发的早期，对方不知道你是谁，不清楚你有什么实力，不确信你未来能够给对方什么价值，他能够给你什么好脸色？

客户要泡，供应商更要泡。这就是为什么我开发优质供应商时，绝对会选择电话开发这种方式。因为只有这样，才能将我个人的专业以及公司的实力，更加准确地传送过去。

一级客户给能力，二级客户给利润，三级客户给订单。这个道理在供应商管理领域也成立：一级供应商给能力，二级供应商给利润，三级供应商给货物。

做生意讲究门当户对，但其实这句话并不完全准确。我们真正追求的，应该是永远有一个比我们至少更高一个级别的客户和供应商，这样他们才能给我们能力，带我们进步。

这就是为什么我刚刚创业做采购代理时，第一个供应商不是二、三梯队的厂家，而是直接选择了行业龙头的世界500强，尽管它的价格比别人至少贵了6%。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

但这个时候问题来了，对方的体量比我们大，能力比我们强，在他们的眼中我只是个small potato看不上我该怎么办？

我一开始也有这种焦虑，每次跟供应商业务打电话心里都犯怵，尤其当对方的声音听起来就很冷漠时。但是后来我想通了。

即使集团不缺订单，总有分公司缺订单。

即使分公司不缺订单，总有部门缺订单。

即使部门不缺订单，总有业务员缺订单。

就算业务员不缺单，总有岁末年初需要冲业绩的时候吧！说不定就差我这点小番茄呢？

其次，电话沟通始终隔着一层，大家都在中国，假如这家供应商对你真的那么重要，为什么不跑一次？线上千言，不如线下一面。

先给利益，再谈交情。实在没有利益，至少先学会画饼。假如双方的关系稳固，工厂肯定愿意配合你开展客户接待工作。---永春twitter注册-永春twitter运营-永春海关数据

当我们至少能够做到掌握客户资源或掌握供应商资源，至少客户想来拜访工厂时我们不再会犯怵。