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快速拿下订单?动脑是关键。---莆田中国制造网分公司

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2019-01-15 20:43:56 * 浏览: 54
快速拿下订单?动脑是关键。---莆田中国制造网分公司

公司名称:上海天示机械零部件制造有限公司
主营产品:
机械密封件(Pump Seals)
分享人: 
Edward                              

10月12日中午两点俄罗斯时间早晨十点左右,在中国制造网收到来自俄罗斯客户的询价。询价产品是我们卖的比较火的一款标准品,客户询价数量100只。我在半小时内报了价格,客户在十分钟之内回复我让我报100/200/300/400的阶梯价,我随后报给客户100/300/500的阶梯价,下班回家路上跟客户用社交软件聊了下,把我们的产品照片发给他确认后,直接跟客户谈好运费,就做了合同给他,客户通过社交软件跟我确认了合同。最后敲定的数量500套。---莆田中国制造网分公司

如上就是我这笔订单的成单过程,写出来之后我自己都有点不敢相信。如此的简单、快速——针对这个订单,我自己认为成功的地方有如下几点:

1、询盘分析: 我收到询盘是下午两点多,俄罗斯时间正好是一大早。一日之计在于晨,一大早就来找产品说明客户对产品的需求是实实在在的,而且是急迫的。这一点通过后面和客户的交谈也被证实了,发询价的就是老板,而且产品要的比较急。

2、抢占先机:根据以往的经历,俄罗斯客户都是比较干脆,或者说有点急性子的。所以当时收到报价,我也以最快的速度报了价格,客户也很快回复,然后进入实质性的谈判阶段。这点体现了抢占先机的优势。
俗话说,天下武功,唯快不破,对于比较急的询价,慢人一步也就失去了机会。---莆田中国制造网分公司

3、了解产品:客户询价的产品是水泵配件,但是客户询价里面写的是泵的型号。因为是标准品,所以根据泵的型号可以马上确定产品,而且是100%确定。这一点和上面抢占先机相呼应。可能当时我都已经把价格报给客户了,还有其他供应商在和自己的技术确定产品型号。这个也是成单的一个不可或缺的因素,对产品的了解真的很重要。不仅知道自己的产品,还要熟悉自己的产品配套产品,作为业务员,多看、多学、多记对自己在产品知识的广度和深度上面很有帮助。 有的客户只知道他自己产品的编号,对我们的产品不会选型,如果我们了解的多,通过编号我们就可以帮客户选型号,这是不断累积的结果。

4、风险控制:客户在确认价格后还提出了一个要求,要先买十套样品测试。当时我没有答应也没有拒绝,而是直接发了我们产品很精细的小视频,从小视频可以看出来产品的质量。同时我也跟客户解释了我们的产品是供给美国市场的,在原装的泵上面测试过都没问题的。所以质量可以100% 保证,而且我们也可以帮客户解决售后问题。我这样一说客户也没再提过样品的事情。其次,我看过客户的网站,是贸易商,所以客户是不可能测试样品的,顶多就是看看实物然后用量具测量一下,但是我们的尺寸没有任何问题,这也是我不愿意提供样品的另一个原因。这样就有效的避免了客户拿我们样品的同时也从其他供应商拿样品,如果这个情况一旦发生我们就会和其他供应商搅成一锅粥。而且这个订单不算小,国内供应商肯定会打破头拼价格。所以我把这一点看作风险控制。

订单确认后两周内客户付了全款,货已经在路上。所以这个订单从询盘分析,抢占先机,产品了解和风险控制四个方面都能看的出来,我们的每一步行动都和客户的要求是相匹配的。

完美的订单莫过于此,当你的思维与行动能做到和客户基本匹配的时候,成单的几率很大。这个匹配度是需要我们先了解产品,再了解询盘,其次了解客户。然后在谈判中提高这种匹配度。最后希望中国制造网的询盘多多,成单多多!---莆田中国制造网分公司

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